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Como gerenciar clientes e labutar melhor em uma grande companhia | data room


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Recorrentemente, existem sensibilidade em relação à qual os gerentes podem possibilitar olhar dados do receita, despesa ou lucratividade pelo nível do cliente. Este gerenciamento deve resolver problemas, tais como se os vendedores podem possibilitar ver dados de clientes que eles não cobrem ou se 1 gerente de suplementos alimentares pode ver estes clientes e seus dados para outro resultado. Ainda que certos bancos estejam confortáveis com gerentes suficientemente altos tendo entrada a métricas do clientes de suplementos alimentares cruzados (ou firmes), outros criarão níveis do clientes (por exemplo, ouro, prata ou bronze) para denotar a lucratividade relativa de clientes nenhumas divulgar informações como receita específica ou informações do uso do produto. Usar as estudos por lucratividade do cliente com o objectivo de gerenciar os relacionamentos com os clientes pode ser sutil e volante.

Como exemplo, se queimar um cliente menos lucrativo não elimina todos estes custos associados, tal ralho têm a possibilidade de ser negativa para a lucratividade geral do empreendimento. Ainda assim, se liberar recursos restritos para incorporar ou expandir 1 cliente mais lucrativo, ainda assim fara possível ser a tenção correta. Ao realocar recursos entre os clientes, talvez não sejam estes clientes muito mais lucrativos que devem receptar muito mais recursos, porém estes clientes de que provavelmente pagarão mais em receitas adicionais pelos recursos adicionais fornecidos. Para aguentar conversas por vendas usando clientes, estes dados por lucratividade devem ser emparelhados com informações sobre o compartilhamento por mala que este banco (ou a empresa) permanece recebendo. Embora alguns clientes compartilhem essas informações usando seus corretores e outros provedores, ou permitam que eles sejam agregados por meio de provedores de dados do terceiros, inumeras vezes o compartilhamento do mala precisará ser estimado usando numerosas heurísticas.

Vários bancos por investimento igualmente usam dados por rentabilidade com o objectivo de criar camadas de clientes com o objectivo de fornecer ao pessoal voltado com o objectivo de este cliente uma referência veloz a clientes importantes, que podem não ser substanciais ou natural conhecidos nos negócios específicos desse funcionário. A evolução e a maturidade das relações usando estes clientes igualmente devem ser consideradas para evitar penalizar uma conta nova ou em instantaneo aumento. Os bancos de investimento também devem considerar saiba como lidar com clientes menos lucrativos em empresas ou regiões onde estão investindo por razões estratégicas. Finalmente, também igualmente similarmente identicamente conjuntamente pode haver “contas de destaque” de que devem ser atendidas – potencialmente nenhumas proveito – visto que refletem natural na franquia de negócios.

Bancos do investimento bem-sucedidos usarão a lucratividade do cliente e outros dados para analisar estes relacionamentos com clientes do vários suplementos e facilitar a venda cruzada. Relacionamentos fortes ou compartilhamento do data room carteira em determinados suplementos podem vir a ser estendidos a outros suplementos, e recursos ou serviços caros fornecidos por uma empresa podem ser pagos nas receitas com o objectivo de outra. Isso requer coordenação entre equipes do vendas separadas baseadas em produtos, usualmente por meio de uma função de gerenciamento do relacionamento para clientes essenciais ou por meio por reuniões periódicas de revisão do contas. Os vendedores e outros funcionários voltados para este cliente foram historicamente compensados por meio do processos de que enfatizam o negócio no qual eles narram. Com o objectivo de promover a venda cruzada, as decisões do gestão por performance e remuneração devem, de maneira transparente e objetiva, recompensar a venda cruzada desejada. Isso pode vir a ser feito por meio de parcelas do remuneração vinculadas a vendas cruzadas ou globais ou por nível de divisão, ou por meio do organizações de relatórios “horizontais” nas quais estes vendedores se reportam a equipes de vendas ainda mais amplas e não ao gerenciamento por produtos. Nos últimos anos, os bancos do investimento fizeram diversas mudanças organizacionais com o objectivo de melhor atender aos clientes por vários suplementos. Certos criaram equipes seniores por gerenciamento por relacionamento para estribar – ou supervisionar – as vendas baseadas em suplementos alimentares.


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